Especial Marketing: Mãos de Mulheres à Obra
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Originalmente Publicado na Revista Fecomac-PR
Gentilmente Cedido por: Paulo Rink
Mãos de mulheres à obra
Pesquisa inédita revela a influência do público feminino na hora da compra de materiais de construção
A cena é bastante comum. O casal entra na loja de materiais de construção em busca de tintas, materiais elétricos, revestimentos e outros produtos para a casa em construção. No meio do caminho se depara com vários cartazes, folderes e materiais publicitários com belas modelos ilustrando os mais variados produtos. O que poucas empresas ou lojistas sabem, ou ainda não perceberam, é que grande parte dessa publicidade não irá ter influência nenhuma na hora da compra. É cada vez maior a influência das mulheres na hora da compra de materiais para a construção.
Isso é o que revela uma pesquisa inédita realizada pelos estudantes Paulo César Rink, Érica Cecília Moreira Eidt, Rubens Bertolini Junior e Silvia Elis Blan dos Santos, no curso de Administração de Empresas com ênfase em Marketing da Faculdade Opet, em Curitiba. O trabalho foi iniciado em 2003, quando os acadêmicos ainda estavam no 6º período do curso. Rink, há dezoito anos atua no segmento de venda no varejo de materiais de construção. “Eu percebia que os vendedores tinham uma certa dificuldade em efetuar vendas para o público feminino e decidi pesquisar o porque desta situação”, comenta.
Sob a orientação do professor Daniel Moraes Pinheiro o grupo aplicou questionários com 40 perguntas a cento e cinqüenta consumidoras em uma grande loja do setor na capital paranaense. O resultado foi surpreendente: 88% delas afirmam que o merchandising, em geral voltado ao público masculino, pouco influencia suas decisões de compra. Além disso, 84% das mulheres dizem ter a palavra final na hora da compra. “O dado se torna ainda mais significativo quando constatamos que 52% da população curitibana é composta por mulheres”, completa Rink.
Outro aspecto importante revelado pela pesquisa é o método de compra da mulher em relação ao homem. “Em geral, o público masculino é mais objetivo e menos paciente e conclui rápido a compra de um produto. Já a mulher busca um maior número de informações e opções e se mostra mais paciente”, explica o estudante. “E nem sempre o vendedor ou as lojas de material de construção estão preparadas para esse tipo de cliente”, completa.
A monografia se deteve ainda sobre outras questões como os itens de materiais de construção mais adquiridos sob influência das mulheres, quais os fatores perceptivos que influenciam as compras femininas e em qual estágio do processo de decisão de compra a mulher exerce maior influência. “Louças, pisos, tintas e materiais de acabamento são os produtos que recebem maior influência da opinião das mulheres”, diz Rink. “A pesquisa nos mostrou ainda que elas influenciam mais no planejamento do que na execução da obra e, inclusive a forma de pagamento, é decidida em muitos casos pelas esposas e não pelos maridos”.
O trabalho foi aprovado com nota dez pela banca avaliadora e pelo professor que, acredita, esteja completo e possa servir de porta de entrada para um mestrado ou até mesmo para um livro. “Este trabalho pode facilmente ser aplicado em Curitiba ou em outro local, pois alia o conhecimento da teoria com um trabalho de pesquisa de campo bastante válido”, acredita Daniel.
Atualização
Aliar o conhecimento acadêmico com a vivência no mercado de trabalho pode ser um diferencial na formação profissional. No caso de Paulo, por exemplo, a pesquisa além de responder a diversas questões observadas por ele no dia a dia, serviu também como alerta, uma vez que com um melhor preparo dos vendedores o número de vendas tende a crescer. “Os vendedores estão sempre expostos a um alto grau de estresse e muitas vezes desconhecem ou não têm informações suficientes sobre esses detalhes que podem fazer a diferença na hora de fechar uma venda”, destaca Paulo.
Da mesma opinião compartilha o professor Daniel Pinheiro. Ele acredita que a busca pela informação nas universidades é sempre uma boa alternativa e pode servir de suporte ao profissional que busca o seu desenvolvimento.
Na Opet, por exemplo, existe a opção do curso de especialização em Marketing de Varejo, voltado para executivos, empresários, profissionais do setor varejista, consultores, publicitários, agentes de comunicação e marketing e graduados em geral com interesse em ampliar seus conhecimentos teóricos e práticos. Outros cursos de graduação, como Administração e suas diversas habilitações, podem ser uma opção para os profissionais do ramo.
Olho: “88% das mulheres que responderam a pesquisa afirmam que o merchandising do setor tem pouca influência na hora da compra”.
Olho 2: “A pesquisa revela ainda que 65% das compras são feitas pelas mulheres ou recebem a sua influência”.
Qual item de material de construção você prefere opinar na escolha?
Louças, pisos e metais
80,70%
Decoração
61,30%
Tintas e revestimentos
50,70%
Materiais elétricos
36,70%
Materiais brutos
24,0%
Lazer
8,0%
Outros
2,0%
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